“線下生意再難回到以前的好光景了?！币咔楸l(fā)以來，從“停擺”到開工后仍停滯不前，不少美妝行業(yè)的小商家發(fā)出了類似的感嘆。他們之中，有一些最終黯然離場，但也有不少商家選擇尋找新出路。

　　“西北牙刷大王”和“二寶家”將目光投向了快手。盡管此前對電商一竅不通，但他們將線下的經驗“復制”到線上，很快在快手找到了自己的獨特優(yōu)勢，逐漸做大做強。

　　從零學做直播，以真實人設+高性價比產品破局

　　96年開始做美妝個護代理生意的“西北牙刷大王”，經歷了實體門店由盛到衰，疫情更是給了他當頭一擊。“之前幾年基本能做到4000萬左右的年銷售額，而2020年還不到2000萬?！?/P>

　　與其坐以待斃，不如蹚出一條新路。2020年年初，“西北牙刷大王”下載了快手，開始嘗試直播帶貨。

　　從線下到線上，隔著一個屏幕的距離，卻讓許多人望而卻步，原因很簡單：不知道從哪下手。初來快手時，“西北牙刷大王”也是一頭霧水?！按蜷_直播，進來了幾個人，還都是線下認識的，更難的是面對鏡頭完全不知道說些什么。”

　　后來，“西北牙刷大王”想了個辦法，他在店里支一個手機，忙的時候就當記錄了，不忙的時候就在直播間和老鐵隨便嘮嘮嗑。真誠、實在、靠譜……粉絲對于“西北牙刷大王”的印象也是從那時起慢慢積累了下來。

　　“西北牙刷大王”用了半年多的時間收獲了數千粉絲，而在他眼中，粉絲們不僅僅是老顧客，更是朋友?！昂芏嗳颂焯靵砜次抑辈?，有的產品拿出來之后，甚至不需要我介紹，他們就會幫我向新粉絲推薦了。”

　　基于用戶的定位，“西北牙刷大王”借鑒了線下選品的經驗，重點上架西北地區(qū)消費者常用的產品。而在供貨方面，“西北牙刷大王”是廠家直銷，無中間商賺差價，因此給到粉絲的價格普遍比線下店更低。

　　目前，“西北牙刷大王”在快手有70多萬粉絲，復購率達到80%。他也不再是單打獨斗，而是組建了一支覆蓋售前、售中、售后全鏈路的30人團隊，每天從早到晚堅持直播3至5場。

　　做口碑經營，靠滿分服務積累高粘性粉絲

　　同樣是轉到線上，起初賠錢，后來賺幾百塊錢，再到如今月銷售額50萬，“二寶家”也在線上闖出了門路。

　　“我們之前在線下是做化妝品批發(fā)代理生意的，結果疫情一來，門店不讓開業(yè)，積壓的貨發(fā)不出去，沒有回流資金一步都動彈不得，干等下去什么時候是個頭？”

　　“二寶家”賬號的主理人徐海濤夫婦，最終決定把生意搬進快手，也把“服務好客戶”的理念從線下延續(xù)到了快手。餐飲行業(yè)出身的二人，能一點點把線下生意做起來，靠的就是以服務打造扎實的客戶口碑，尤其是任意不滿意理由包退換的售后服務。

　　“買回去試用了感覺效果不好，給退；買后悔了，給退；就連家里老公覺得不好，也給退?！北M管“二寶家”是“無底線”退貨，但是對于每件產品的質量，他們不敢有任何馬虎。

　　“二寶家”的快手團隊一共有8人，徐海濤給這個不大的團隊定了一條“軍規(guī)”——但凡是新品，必須得先上臉。每次直播間上架新的產品，團隊每人都要對產品進行親身試用，只有8個人都沒有不良反應的產品才會推薦給粉絲。

　　在“二寶家”的經營理念中，比“賣出去”更重要的是“讓客戶滿意”。只要快手新上線服務功能，“二寶家”總是率先開通。不僅如此，“二寶家”的客服基本上7*24小時在線，隨時解答客戶問題。在一些重要的節(jié)日節(jié)點，“二寶家”還會為粉絲送上精心準備的禮物。

　　憑借著細致的服務，“二寶家”不僅產品復購率可達96％，還通過粉絲間的口口相傳積累了更多高粘性的精準粉絲。“我們每天都能看到有新的關注者是通過搜索或者別人分享而來，多的時候一天能有幾十個。”

　　“星火計劃”提供流量現金扶持，助力線上線下融合發(fā)展

　　當美妝個護實體店商家的經營重心向線上調整時，他們的線下生意也潛移默化地發(fā)生了變化。

　　“西北牙刷大王”覺得，在快手站穩(wěn)腳跟之后，自己的生意做得更省心了?！霸诰€下容易出現的回款慢等問題，在線上根本不用考慮?！蓖瑫r，“西北牙刷大王”的盈利模式也有所改變。“之前在線下以批發(fā)為主，快手直播間以零售居多，但從今年開始，越來越多做線下門店生意的快手粉絲會聯系我，想要在我這里拿貨。”

　　“二寶家”更加深刻地感受到了直播電商對于線下生意的反哺。“二寶家”不再僅僅依靠代理補貨消化庫存，在直播間也可以把產品以廠家價格推薦給粉絲，進一步加快了資金的回籠速度。

　　為了助力更多美妝商家在快手乘風而上，快手美妝推出“星火計劃”，不論是大型CS渠道、百貨商超，還是夫妻店等，只要入駐快手，都有機會享受流量、現金等政策優(yōu)惠。據悉，線下美妝商家入駐快手開播就能獲得啟動流量，投流還可享受50%的返現，最高可返100.8萬現金。

　　不難看出，對實體美妝日化店小老板而言，加速擁抱線上，或是一個不錯的生意破局點。

　　（松花江網編輯 周游）